Quando si fa pubblicità per raccogliere contatti, prima o poi arriva la domanda: «È tanto o è poco?». Per rispondere serve un numero, e quel numero è il costo per lead.
Cos'è il costo per lead?
Un lead è una persona che ti lascia i suoi dati perché è interessata: compila un modulo, ti scrive su WhatsApp, chiede un preventivo. Il costo per lead, abbreviato CPL, è quanto hai speso in pubblicità per ottenere ognuno di quei contatti.
Come si calcola il costo per lead?
La formula è una divisione:
Costo per lead = spesa pubblicitaria ÷ numero di contatti ricevuti
Un esempio: se in un mese spendi 300 € e ricevi 30 richieste, ogni contatto ti è costato 10 €. Nel conto entra solo il budget pubblicitario; se vuoi il costo completo aggiungi anche il compenso di chi gestisce le campagne.
Quanto è un costo per lead realistico?
Dipende dal settore, e la differenza è grande. Invece di una media presa da internet, ecco i numeri di otto campagne Meta Ads che ho gestito tra dicembre 2025 e luglio 2026.
| Settore | CPL di partenza | CPL raggiunto | Periodo |
|---|---|---|---|
| Servizi alla persona (colf e badanti) | — | €1,31 (medio) | giugno – luglio 2026 |
| Serramenti | €5,42 | €2,27 | dicembre 2025 – febbraio 2026 |
| Fabbro e serramenti | €21,90 | €3,24 | gennaio – luglio 2026 |
| Recruitment B2B | €13,76 | €6,51 | aprile – luglio 2026 |
| Formazione | €33,56 | €6,77 | marzo – luglio 2026 |
| Edilizia e isolamento | €36,95 | €6,86 | febbraio – giugno 2026 |
| Catena fitness | €34,96 | €8,61 | febbraio – giugno 2026 |
| B2B tech (tecnologia venduta ad altre aziende) | €29,29 | €11,29 | gennaio – luglio 2026 |
Fonte: report delle campagne. Risultati ottenuti in collaborazione con Kameleon Agency. I dettagli di ogni caso sono nella pagina dei casi studio.
Due cose saltano all'occhio. La prima: tra un settore e l'altro il costo raggiunto cambia di oltre otto volte (da €1,31 a €11,29), quindi confrontare il tuo CPL con quello di un'attività diversa non ha senso. La seconda: dove c'è un valore di partenza, era molto più alto di quello raggiunto. Il costo per lead dipende molto da come è costruita la campagna, più che dal settore.
Da cosa dipende il costo per lead?
- Il settore e il pubblico. Un pubblico ristretto e conteso, come le aziende in ambito tecnologico, costa di più di un pubblico ampio.
- L'offerta. «Richiedi un preventivo» costa più di «scarica la guida»: chiede un impegno maggiore.
- La creatività. L'immagine o il video e le prime parole dell'annuncio pesano spesso più del pubblico scelto.
- Il modulo. Più domande fai, meno contatti arrivano e più sono interessati.
- La zona. Un'area troppo piccola esaurisce in fretta le persone da raggiungere.
- Il tempo. Una campagna ha bisogno di dati: le prime settimane costano sempre di più.
Perché un costo per lead basso può essere una brutta notizia
Perché non tutti i contatti valgono uguale. Dieci contatti a 3 € che non rispondono al telefono costano più di tre contatti a 15 € che diventano clienti.
Il numero che conta è il costo per cliente: la spesa divisa per i contratti chiusi. Stesso esempio di prima: 300 € di spesa, 30 contatti, 3 lavori chiusi. Il costo per lead è 10 €, il costo per cliente è 100 €. Se da ogni cliente guadagni 1.000 €, la campagna funziona; se ne guadagni 80, no, anche con un CPL bellissimo.
Per saperlo bisogna segnare che fine fa ogni contatto. Basta un foglio condiviso: nome, data, richiamato sì o no, esito. Senza questo si ottimizza la campagna sul numero sbagliato.
Come si abbassa il costo per lead?
- Si provano più creatività. Quasi sempre il salto più grande arriva da un annuncio diverso, non da un'impostazione diversa.
- Si chiarisce l'offerta. Chi legge deve capire in tre secondi cosa ottiene.
- Si sistema il tracciamento, cioè il modo in cui la piattaforma sa quali contatti sono arrivati. Se la piattaforma non sa quali contatti sono buoni, ne cerca altri uguali a quelli scarsi.
- Si toglie ciò che non rende. Pubblici, spazi in cui esce l'annuncio (storie, reel, bacheca) e annunci che spendono senza portare contatti.
- Si richiamano i contatti in fretta. Non abbassa il CPL, ma abbassa il costo per cliente, che è quello che paghi davvero.
Se vuoi capire se il tuo costo per lead è sensato per il tuo settore, guardiamo i numeri insieme in una call gratuita. Come lavoro sulle campagne lo trovi nella pagina sulle Meta Ads.
Domande frequenti
- Qual è un buon costo per lead?
- Non esiste un valore valido per tutti: dipende dal settore e da quanto vale un cliente. Nelle campagne Meta Ads che ho gestito tra dicembre 2025 e luglio 2026 il costo per lead raggiunto va da €1,31 nei servizi alla persona a €11,29 nel B2B tech (risultati ottenuti in collaborazione con Kameleon Agency).
- Come si calcola il costo per lead?
- Si divide la spesa pubblicitaria per il numero di contatti ricevuti nello stesso periodo. Con 300 € di spesa e 30 contatti, il costo per lead è 10 €.
- Che differenza c'è tra CPL e CPA?
- Il CPL è il costo per contatto. Il CPA è il costo per acquisizione, cioè per un'azione che per te ha valore, di solito una vendita o un cliente. Il CPA è sempre più alto del CPL, perché non tutti i contatti diventano clienti.
- Perché il mio costo per lead è salito?
- Le cause più comuni sono tre: gli annunci girano da troppo tempo e le persone li hanno già visti, il pubblico è troppo piccolo, oppure è cambiato qualcosa nel tracciamento. Si parte quasi sempre dal rinnovare le creatività.
